中國企業培訓學院運營總監張力 

來自工作的挑戰

“我進入中國企業培訓學院已經兩年多了。”在談及現在的工作時，中國企業培訓學院運營總監張力如是說到。中國企業培訓學院是一家集人力資源培訓經理認證、人力資源經理認證、企業內部培訓與咨詢的大型的、綜合性的培訓機構，其核心目標是“建企業自己的商學院”。

對于現在的工作，張力沒敢說很輕松。因為平日里除了要帶好團隊，解決員工的疑惑，做好內部管理工作，他還需要做好公司的渠道建設、客戶開發、客戶服務、外部講師篩選等的工作。兩者加起來，工作量很大，而且遇到的挑戰也不少。

第一個挑戰便是為公司培養一支充滿激情、充滿活力、充滿戰斗力的團隊。從近十年的工作經歷來看，張力認為，培訓行業領域里，一家培訓機構要想成為企業客戶忠實的合作伙伴，那么，其從業者就要學會放下自我，用真誠與品質感動客戶。

他覺得，對于企業客戶而言，他們希望從培訓機構中獲得最真實、最客觀、最有針對性的信息和建議。如果培訓機構不能坦誠地告知客戶需要的信息，不能向客戶提出優秀的解決方案的話，那么就很難得到客戶的信任。而有的員工為了簽單，就可能會對客戶做一些個人主觀的承諾，這些承諾可能是培訓機構所不能提供的，客戶提出的需求得不到實現時勢必會對培訓機構失去信任，最終，給培訓機構帶來的是負面的影響。如何改變員工這樣的做法，讓員工放下自我，真誠地為客戶服務，成為了團隊建設中的一個難題。 

其次是商業品牌、專業形象的樹立。中國企業培訓學院是一家創業型的企業，張力認為，如何能夠站在與客戶相同的層面與客戶進行交流談判是中國企業培訓學院面臨的一個難題。

作為一家培訓機構，對于銷售專員的要求比較高，因為培訓所涉及的面比較廣。在企業HR進行人力資源培訓時，中國企業培訓學院的員工不僅要求懂得人力資源管理方面的知識，還需要涉獵心理學、營銷學、管理學、財務等方面的知識。同時，還需要了解客戶所在行業的發展狀況、未來的發展趨勢、人才分布的情況、薪資水平等方面的信息。只有夯實員工的基礎與專業知識，才可以為客戶提供優質、高效的知識服務，因此，需要培訓機構員工向專業的人士和所服務的客戶學習，做好基礎工作，只有練就了扎實的本領，用事實說話，才可以打造屬于自己的品牌，樹立企業的專業形象。

最后一個挑戰是人脈的欠缺。在談及商業關系網時，張力表示，因為公司比較年輕，員工也比較年輕，所以，在人脈方面比較欠缺，需要幫助員工建立起他們的人脈基石。一個員工，在別人需要幫助的時候，如果他能夠伸出援助之手，幫助別人一把，那么，他在某個領域里的人脈就會不斷地擴大，幫助他的人也會越來越多。這就是人們常說的“贈人玫瑰，手留余香”。

在銷售中發展

雖然面臨的挑戰比較多，而且難度系數大，但是，張力絲毫沒有畏懼與退縮。與此相反，他正是因為看中其中的挑戰性才選擇加入中國企業培訓學院，用他自己的話說“我是一個喜歡挑戰的人”。

最初畢業的時候，張力并沒有從事銷售這一極富挑戰性的工作，而是做了培訓。農業學出身的他，走上培訓的道路可以說是機緣，那是發生在歐文斯科寧的事。

歐文斯科寧是一家美資企業，張力以儲備干部的身份進入了這家全美500強企業。一個偶然的機會，他根據從書上學到的知識，向公司提出了“5S培訓”項目，公司覺得項目很好，便實施了這個項目，并把他調去做培訓了，推動了公司培訓工作的發展。

外企一直是許多求職者心目中的好東家，其中的管理制度確實與國內的企業有巨大差別。在歐文斯科寧，員工上三天就休三天，基本是一個月的時間在上班，一個月的時間在休息。在這么充裕的時間下，張力并沒有浪費掉，而是把時間花在了書籍上。在歐文斯科寧的一年多時間，他看了很多管理、銷售方面的書，受此影響，覺得自己應該換一個方向發展，去做銷售，鍛煉自己。因此，就從那家美資企業出來，在中國青年人才網找了一份銷售的工作，這是一家無錫市團委下屬的半事業單位性質的企業。

第一次嘗試去做銷售的工作，連什么是銷售也沒有真正明白，這無疑是張力第一次真正的職業挑戰。不僅如此，對于自己所要銷售的產品，張力也沒有了解與認可，然而，路是自己選的，就要堅持地走下去。為了使自己走上優秀銷售者的道路，張力開始想新的法子，找一些同行業的案例來進行學習，了解產品，了解銷售技巧；同時，搜集行業的相關資料，尋找行業中存在的問題，然后自己進行整理，歸納出自己產品的特點與優勢，并做成周報形式的文件發送給客戶，幫助客戶認識和了解產品。實踐證明，這個新方法是成功的。

之后的職業發展中，張力一直從事著銷售方面的工作。多年下來，對于銷售工作，他積下了自己獨特的體會，覺得個人價值在銷售工作中最容易得到體現。這個價值不一定是個人在行業或者公司里創造了多少的價值，更在于不斷地挑戰自我，戰勝自我，突破自己原有的水平狀態，到達另外一個新的高度，這是銷售根本的成功。

此外，張力覺得自己在銷售工作中不但提升了自我，也學會了放下自我。在人們日常的理解中，培訓就是有組織、有目的地去傳遞知識、傳遞信息。在當前國內的培訓行業里，培訓的內容以技能為主，實踐指導比較少。但是，不管理是技能培訓還是實踐指導，培訓行業是一個需要與人密切溝通的行業，從業者需要具備以客戶需求為導向的服務意識。如果凡事都以自我為中心，僅僅從個人的感受去與人溝通，不是站在客戶的角度去為客戶解決問題的話，那么，在溝通的過程中，就會有許多需要別人妥協的地方，很難成為客戶忠實的合作伙伴。

傾聽是溝通的基礎

在收獲的背后，張力洞悉到了時代的變化，他看到互聯網已經深深地融入了人們的日常生活中，人們已經離不開互聯網，與時代相結合，互聯網培訓將是未來發展的一個趨勢。在互聯網時代里，如果還只是利用傳統的方式來進行培訓，可能就會面臨發展的瓶頸。

在談及網絡培訓時，張力引用了一個學者的學習方法。他說到有一個學者曾經提出了一個新的學習方法，叫做“馬上、立刻、廁所”。說的是，如果一個人想學習的時候，他就可以馬上學習，無論其身在何方，也無需其抽出專門的時間，哪怕是上洗手間那短短的幾分鐘，完全可以隨時、隨地地學習。這便是網絡給培訓帶來的福利，只有把培訓與互聯網結合起來，走一條“隨時隨地都能學習”的培訓之路才能夠更好地發展。

雖然時代在前進，人們的生活方式與生活體驗在不斷變化，但是，在職場工作中，張力還是希望培訓行業里的從業者能夠用心地對待工作，走好自己的職業路上的每一個腳步。因此，他給培訓行業里的從業者分享三點建議：

首先是要有樂觀豁達、積極奉獻的精神。培訓行業是一個服務性質的行業，也是一個容易遭遇挫折的行業。張力認為，面對這樣的行業狀況，如果從業者缺乏一種樂觀豁達、樂于奉獻、堅忍不拔的精神，那么他就很難在這條路上走得更遠。有人說過這么一句話：人生就是一個節日過一個節日，你需要抱著樂觀豁達的精神，微笑著過。

其次，懂得換位思考。在實際的工作中，張力注意到一個現象，客戶時常會發現新的問題，提出新的要求或者新的方案。面對客戶新的需求，有一些年輕的從業人員就會心存抱怨的情緒，認為客戶的方案太隨意，提出的要求也太多，便與客戶杠起來。但是，客戶的新要求或者新方案大都事出有因，從業者首要的反應情緒不應是抱怨，而換位思考，平靜地與客戶溝通，分析所提要求的最根本的出發點是什么，商討有沒有更好地解決方案，在溝通中相互理解，解決問題這也是與客戶達成深度合作的前提。

最后是要有良好的溝通能力與傾聽力。在培訓行業里有這樣的一句行話：這個世界上有兩種人最厲害，第一種就是把自己的思想灌輸給別人的人，第二種就是讓別人心甘情愿地把錢掏給自己的人。張力覺得，做培訓就需要把自己的思想灌輸給別人，讓別人接受，如果沒有良好的溝通能力，就難以把信息傳達出來，別人就會不知所云。中國人的自我性比較重，不喜歡被對方說服。張力認為，當自己想要傳達的信息被對方拒絕接受時，傾聽是打開他人心扉的重要手段。如果只是一味地把自己的想法表達出來，完全不顧及聽者的感受，只會讓聽者關閉心門，拒之千里之外。溝通應該是雙向的，傾聽也很重要，真正的溝通應該以良好的傾聽為前提。